Konsep Dasar Pemasaran

 LATAR BELAKANG

Pemasaran merupakan suatu proses dan manajerial yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen. Pemasaran merupakan suatu kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para perusahaan baik itu perusahaan barang atau pun perusahaan jasa dalam rangka mengembangkan usahanya, untuk memperoleh laba, serta untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya tersebut.

Saat ini, kegiatan dalam bidang pemasaran memiliki peranan yang penting dalam dunia bisnis, hal ini disebakan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dimana perusahaan berhubungan langsung dengan konsumen. Kegiatan pemasaran ini harus memberikan kesan yang baik di mata konsumen, dimana perusahaan harus memberikan layanan serta hasil produk berupa barang dan jasa yang terbaik sehingga dapat memberikan kepuasan kepada para konsumen, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur serta keberhasilan perusahaan dalam mengasilkan produk yang berkualitas dan yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai kepada pelanggan, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan secara efektif dan efisien serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prinsip kepuasan pelanggan.

Untuk mewujudkan hal tersebut, diperlukannya manajemen yang baik dalam pemasaran pada suatu perusahaan. Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang harus dihadapi.

Pada umumnya tujuan dari didirikannya suatu perusahaan adalah untuk mencari laba semaksimal mungkin serta usaha yang berkesinambungan. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan tersebut sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kualitas yang diharapkan, akan mampu mengatasi tantangan dari para pesaing terutama dalam bidang pemasaran. Oleh karena itu untuk menarik konsumen melakukan pembelian maka perusahaan harus bisa menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi.

2.1 PENDAHULUAN (KONSEP PEMASARAN TERKINI)

Konsep pemasaran merupakan hal yang perlu dilakukan terlebih dahulu sebelum melakukan kegiatan pemasaran lainnya, dimana perusahaan melakukan perencanaan serta memikirkan konsep-konsep apa yang harus dilakukan bagi perusahaannya tersebut, sehingga tercipta kepuasan pelanggan yang diinginkan oleh perusahaan. Konsep pemasaran merupakan suatu falsah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Menurut Swastha (1979:17) “Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”. Sedangkan definisi lain menyatakan bahwa   konsep pemasaran adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (Kotler, 1997:17). Jadi konsep pemasaran merupakan orientasi perusahaan yang menekankan bahwa tugas pokok perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar dan selanjutnya memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut sehingga dicapai tingkat kepuasan pelanggan yang melebihi dari kepuasan yang diberikan oleh para saingan, hal ini dilakukan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan pada suatu perusahaan.

Konsep pemasaran ini berpendapat bahwa menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien merupakan kunci utama dalam mencapai sasaran dan tujuan organisasi. Jadi di sini kebutuhan pasarlah yang paling diutamakan bukan kebutuhan atau kepentingan penjual. Di sini harus dipikirkan bagaimana menciptakan hubungan yang saling menguntungkan antara produsen dan konsumen. Produsen harus dapat mengkoordinir semua kegiatan yang berkaitan dengan pelanggan. Singkatnya konsep berwawasan pemasaran ini berlandaskan pada empat aspek utama yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terkoordinir, dan keuntungan melalui kepuasan pelanggan.

Pada dasarnya konsep pemasaran menekankan orientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen yang didukung oleh kegiatan pemasaran yang terpadu yang ditujukan untuk menciptakan kepuasan langganan sebagai kunci untuk keberhasilan mencapai tujuan perusahaan. Dengan demikian ada empat unsur pokok yang terdapat dalam konsep pemasaran, yaitu: orientasi pada konsumen (kebutuhan dan keinginan konsumen), kegiatan pemasaran yang terpadu, kepuasan konsumen atau pelanggan, dan tujuan perusahaan jangka panjang. Konsep pemasaran ini sering dicampuradukkan atau dikaburkan dengan istilah konsep penjualan. Konsep penjualan menekankan orientasi pada produk yang dihasilkan untuk dijual yang didukung dengan kegiatan penjualan dan promosi, sehingga tujuan perusahaan jangka pendek dapat dicapai melalui pencapaian target penjualan.

Pada prinsipnya ada beberapa dasar pemikiran yang digunakan dalam konsep pemasaran, yaitu:

1. Para konsumen dapat dikelompokkan menjadi beberapa segmen pasar yang berbeda tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka.
2. Konsumen pada salah satu segmen pasar yang manapun akan memilih penawaran dari perusahaan yang dianggap paling mampu memberikan kepuasan atas kebutuhan dan keinginan tertentu mereka.
3. Tugas organisasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan pasar yang menjadi sasarannya serta mengembangkan penawaran dan program pemasaran secara efektif sebagai kunci untuk menarik pembeli dan mempertahankannya sebagai langganan.

Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konsep pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 1997). Konsep pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.

Ada tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran (Swastha, 1996):

1. Orientasi konsumen

Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini, maka :

• Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
• Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
• Menentukan produk dan program pemasarannya.
• Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
• Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.

1. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan

Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.

1. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen

Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini, hubungan antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahaan.

2.2 LINGKUNGAN PEMASARAN

Lingkungan pemasaran adalah Pelaku dan kekuatan yang berada di sekeliling perusahaan yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak perusahaan, tetapi dapat mempengaruhi kegiatan dan kinerja pemasaran dan bisnis perusahaan. Lingkungan pemasaran terdiri atas lingkungan mikro dan longkungan makro.

1. Lingkungan Mikro

Merupakan pelaku dan kekuatan di sekitar perusahaan, yang secara langsung mempengaruhi kemampuan bisnis dan kinerja pemasaran perusahaan, meliputi: perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar

pelanggan, pesaing dan masyarakat.

• Perusahaan

Perusahaan merupakan Departemen lain atau fungsi lain dalam struktur

organisasi perusahaan. Dalam lingkungan internal perusahaan terdapat: manajemen puncak, keunagan, pembelian, manufaktur dan akunting. Di bawah konsep pemasaran, semua fungsi dalam organisasi harus ‘memikirkan konsumen’, bekerja sama secara harmonis untuk memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul.

• Pemasok

Pemasok berfungsi untuk menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasanya, seperti: Biaya pasokan, Ketersediaan pasokan, Penundaan dan kelangkaan pasokan. Dimana Perusahaan harus melakukan hubungan kerja sama yang baik dengan para pemasok sebagai mitra kerjanya.

• Perantara pemasaran (marketing intermediateries)

Perantara pemasaran (marketing intermediaries) adalah organisasi yang membantu perusahaan mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang-barangnya ke pembeli akhir; perantara pemasaran meliputi penjual perantara, perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran dan perantara keuangan. Adapun bagian-bagian dari perantara pemasaran adalah sebagai berikt:

• Penjual perantara adalah perusahaan saluran distribusi yang membantu perusahaan menemukan pelanggan atau melakukan penjualan untuk mereka (pedagang grosir dan pengecer).
• Perusahaan distribusi fisik adalah perusahaan yang membantu menyimpan dan memindahkan barang-barang perusahaan dari titik asal ke tempat tujuan (perusahaan pergudangan dan transportasi fisik).
• Agen jasa pemasaran adalah firma riset pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, firma konsultan pemasaran, perusahaan pengelola program promosi perusahaan; semua pihak yang membantu perusahaan menetapkan target dan mempromosikan produknya pada pasar yang tepat.
• Perantara keuangan meliputi bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi dan bisnis yang membantu membiayai transaksi atau menjamin terhadap resiko yang berhubungan dengan pembelian dan penjualan barang.
• Pelanggan

Berikut ini beberapa tipe pelanggan:

• Pasar Konsumen: terdiri dari perorangan dan keluarga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
• Pasar Bisnis: membeli barang atau jasa untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk digunakan dalam proses produksi.
• Pasar Penjual Perantara: membeli barang atau jasa untuk dijual kembali demi mendapatkan laba.
• Pasar Pemerintah: terdiri dari badan2 pemerintah yang membeli barang dan jasa untuk menghasilkan pelayanan umum atau menyalurkan barang dan jasa ke pihak lain yang membutuhkan
• Pasar Internasional: terdiri dari para pembeli di negara lain, termasuk konsumen, produsen, penjual perantara dan pemerintah.
• Pesaing

Agar berhasil, perusahaan harus menyediakan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar daripada pesaingnya. Perusahaan harus menempatkan penawarannya secara kuat menghadapi penawaran pesaing dalam pikiran konsumen.

• Masyarakat

Masyarakat adalah kelompok yang mempunyai potensi kepentingan atau kepentingan nyata, atau pengaruh pada kemampuan organisasi untuk mencapai tujuannya. Masyarakat terdiri dari 7 tipe yakni:

• Masyarakat Keuangan: Mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk mendapatkan dana bank, lembaga investasi dan pemegang saham.
• Masyarakat Media: membawa berita, fitur dan opini editorial surat kabar, majalah, stasiun radio dan televisi.
• Masyarakat Pemerintah: mengatur peraturan perundang2an yang akan mempengaruhi jalannya perusahaan.
• Masyarakat LSM: organisasi konsumen, kelompok lingkungan, kelompok minoritas, serikat buruh.
• Masyarakat Lokal: penduduk sebuah lingkungan dan organisasi komunitas.
• MasyarakatUmum: perusahaan harus memperhatikan perilaku masyarakat umum terhadap produk dan aktivitasnya. Citra publik perusahaan mempengaruhi pembelian masyarakat.
• Masyarakat Internal: meliputi pekerja, manajer, dewan direksi.

1. Lingkungan Makro

Merupakan kekuatan yang melingkupi dan berpengaruh secara langsung/ tidak langsung terhadap perusahaan serta lingkungan mikro secara keseluruhan,meliputi: Demografi, Ekonomi, Politik, Sosial, Budaya, Hukum, Teknologi, dan Alam.

• Lingkungan Demografi: Demografi adalah studi kependudukan manusia menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja dan data statistik lainnya. Ledakan pertumbuhan penduduk menyebabkan peningkatan konsumsi sumber daya dan populasi. Ada pemasar yang mengidentifikasikan lingkungan demografi berdasarkan pertumbuhan populasi dan bauran usia populasi, pasar etnis, kelompok pendidikan dan pola rumah tangga. Seperti contoh di buku Kottler (1997): ada marketer yang mengidentifikasikan kelompok umur sebagai pasar sasaran antara lain:

– SKIPPIES : School Kids wit Income and Furchasing Power

– MOBYS : Mother Older, Babys Younger

– DINKS : Double Income, No Kids

– DEWKS : Dual Earners with Kids

– PUPPIES : Poor Urban Proffesionals

– WOOFS : Well-off Older Fols

• Lingkungan Ekonomi: pasar membutuhkan daya beli dan beli tergantung pada pendapatan, harga, tabungan, hutang dan ketersediaan kredit saat ini. Berikut ini adalah Faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pengeluaran konsumen:
• Trend saat ini:
• Perubahan pendapatan:
• Perubahan tingkat pendapatan
• Kesadaran hidup hemat dan pola hidup konsumtif
• Distribusi pendapatan
• Kelas atas, kelas menengah, kelas pekerja, kelas bawah
• Mengubah pola pengeluaran konsumen
• Makanan, perumahan, transportasi menyerap sebagian besar   pendapatan keluarga.
• Hukum Engel: perbedaan yang dicatat lebih dari satu abad yang lalu oleh Ernst Engel tentang cara orang mengubah pengeluaran mereka terhadap makanan, perumahan, transportasi, perawatan kesehatan dan kategori barang serta jasa lain ketika pendapatan keluarga meningkat.
• Lingkungan Alam: Sumber daya alam yang diperlukan sebagai masukan bagi pemasar atau yang dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran.

Yang harus dicermati oleh perusahaan adalah kekurangan bahan baku, biaya energi yang meningkat, tingkat polusi yang meningkat, Peningkatan intervensi pemerintah dalam manajemen sumber daya alam, Strategi berwawasan lingkungan, dan Kepedulian masyarakat terhadap isu lingkungan makin besar.

• Lingkungan Teknologi: yang perlu diamati adalah langkah perubahan teknologi yang semakin cepat, peluang inovasi yang tidak terbatas, anggaran Litbang yang beragam dan peraturan yang meningkat atas perubahan teknologi.
• Lingkungan Politik/Hukum: keputusan pemasaran dipengaruhi kuat oleh perkembangan dalam lingkungan politik dan hukum, badan pemerintah dan kelompok independent yang mempengaruhi dan membatasi ruang gerak firm. Kadang-kadang hukum daur ulang bagi setiap firm malah ada industri daur ulang.
• Lingkungan Sosial/Budaya: bisa dikelompokkan dua pandangan:
• Pandangan orang terhadap dirinya; banyak orang yang mencari kesenangan untuk realisasi diri dan ekspresi diri. Contoh: membeli mobil mewah, liburan impian, salon kesehatan.
• Pandangan orang terhadap sesamanya; mulai ada beberapa orang yang lebih baik berkelompok daripada sendiri seperti ikut kesehatan, kegiatan keagamaan.

2.3 PASAR KONSUMEN

1. Pengertian Pasar Konsumen

Pasar Konsumen (consumer marerket) adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen adalah  pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.

1. Model Perilaku Konsumen.

Sebuah perusahaan yang perusahaan yang memahami bagaimana pelanggan /konsumen akan bereaksi terhadap berbagai bentuk produk, harga, iklan, maka perusahaan tersebut akan lebih baik dari perusahanperusahaan yang menjadi pesaingnya. Ransangan pada kotak dari luar yang terdiri dari dua komponen yaitu pemasaran dan lingkungan. Ransangan pemasaran meliputi, produk, harga, tempat dan promosi, sedangkan rangsangan lingkungan meliputi, ekonomi, teknologi, politik, dan kebudayaan.

1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen.

Menurut Kotler (1998:153), faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

1. a) Faktor kebudayaan yang terdiri dari :

– Kebudayaan , ini meupakan faktor penentu yang sangat dasar dari perilaku konsumen.

– Sub budaya, dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.

– Kelas sosial, yaitu kelompok yang relatif homogen serta bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang telah tersusun secara hirarkhi dan anggota-anggotanya memiliki perilaku, minat, dan motivasi yang hampir sama /serupa.

1. b) Faktor sosial yang terdiri dari :

– Kelompok reperensi, yaitu kelompok yang memiliki pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap sikap maupun perilaku konsumen.

– Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli.

– Peran dan status, ini aka menentukan posisi seseorang dalam suatu kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam masyarakat.

1. c) Faktor pribadi yang terdiri dari:

– Umur dan tahapan dalam siklus hidup, ini akan menentukan selera seseorang terhadap produk/ jasa.

– Pekerjaan, hal ini akan mempengaruhi pola konsumsi seseorang.

-Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam.

– Gaya hidup yaitu pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian.

– Kepribadian dan konsep diri, kepribadian ini adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.

1. d) Faktor psikologis yang terdiri dari:

– Motivasi, yaitu suatu dorongan yang menekan seseorang sehingga mengarahkan seseorang untuk bertindak.

– Persepsi, orang yang sudah mempunyai motivasi untuk bertindak akan dipengaruhi persepsinya pada situasi dan kondisi yang sedang dihadapi. Persepsi itu sendiri memiliki arti yaitu suatu proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan sesuatu gambaran yang berarti.

– Proses belajar, yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

– Kepercayaan dan sikap, kepercayaan ini akan membentuk citra produk dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif konsisten terhadap objek-objek yang sama.

1. Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

• Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buyer Behavior): Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikan antarmerek.
• Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Dissonance- Reducing Buying Behavior): perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek.
• Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior): perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit.
• Perilaku Pembelian Mencari Keragaman (Variety-Seeking Buying Behavior): perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen yang rendah tetapi dengan anggapan perbedaan merek yang signifikan.

1. Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli

Seseorang apabila akan membeli suatu produk, tentunya bukan merupakan suatu hal yang kebetulan. Hal ini melalui proses yang panjang dan mempunyai beberapa tahapan. Antara tahapan satu dengan yang lain saling berkaitan dan berpengaruh. Sesuai dengan apa yang dinyatakan oleh Kotler (1998:162), bahwa proses keputusan membeli melalui lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli dan tahap akhir perilaku setelah membeli.

Model tahapan proses membeli diatas digunakan, apabila produk yang akan dibeli oleh konsumen adalah baru atau sesuatu barang yang memerlukan pertimbangan tinggi dan lama dalam pembeliannya, misalnya mobil, rumah, komputer. Seseorang akan membeli sebuah rumah tertentu apabila sudah ada pertimbangan yang matang dan persiapan yang baik pula. Tetapi seperti barang keperluan sehari-hari misalnya sabun mandi, pasta gigi, ini tidak perlu melewati lima tahap diatas, bahkan apabila merek barang tersebut sudah menjadi barang kebiasaan.

Proses Keputusan Pembeli yakni sebagai berikut:

• Pengenalan Kebutuhan: Adalah tahap pertama proses keputusan pembeli, di mana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
• Pencarian Informasi: Adalah tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak; konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif.
• Evaluasi Alternatif: Adalah tahap proses.
• Keputusan Pembelian.
• Perilaku Pascapembelian, terdiri dari:
  • Setelah pembelian, konsumen akan merasa puas atau tidak puas; dan akan terjadi perilaku pasca pembelian.
  • Kepuasan konsumen terletak pada hubungan antara ekspektasi konsumen dengan kinerja produk.
  • Disonansi kognitif (cognitive dissonance) adalah ketidaknyamanan pembeli akibat konflik pascapembelian.

• PASAR PRODUSEN atau PASAR INDUSTRI

1. Pengertian Pasar Produsen/ Pasar Industri

Pasar produsen juga disebut pasar industri atau pasar bisnis adalah suatu pasar yang terdiri atas individu-individu, lembaga atau organisasi yang membeli barang-barang untuk diproses lagi sampai menjadi produk akhir yang kemudian di jual atau disewakan.

1. Proses Pembelian Pasar Industri

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok- pemasok alternatif.

1. Karakteristik Pasar Industri

• Struktur dan Permintaan Pasar.
• Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
• Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis.
• Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.
• Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.
• Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
• Sifat unit pembelian.
• Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.
• Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.
• Pembelian barang dilakukan secara lebih kontinyu (terus menerus secara periodik).
• Pembelian dilakukan secara timbal balik (saling mengadakan pembelian produknya masing – masing ).
• Pembelian dilakukan melalui syarat – syarat pembelian secara formal (dengan perjanjian yang mengikat untuk pembelian tunai, kredit, ataupun leasing).
• Pembelian dilakukan secara dependen (umumnya banyak dipengaruhi berbagai faktor organisasi).
• Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
• Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.
• Proses pembelian industri lebih formal.
• Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.
• Pembeli di pasar industri dipengaruhi oleh aspek intraorganisasi, aspek hubungan interorganisasi serta aspek hubungan interpersonal.
• Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :
• Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian.
• Proses pengambilan keputusan pembelian.

1. Perilaku Pembeli di Pasar Industri

Perilaku pembelian bisnis (business  buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan  jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain.

1. Peserta proses pembelian di pasar industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian“ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.

• Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.
• Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
• Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.
• Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

1. Pengaruh utama yang dihadapi pembeli di pasar industri

• Faktor-faktor lingkungan
• Perkembangan ekonomi
• Kondisi penawaran
• Perubahan teknologi
• Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
• Perkembangan persaingan.
• Budaya dan adat-istiadat.
• Faktor-faktor organisasi
• Tujuan
• Kebijakan
• Prosedur
• Struktur Organisasi
• Sistem
• Faktor-faktor antar pribadi :
• Otoritas
• Status
• Empati
• Kemampuan mempengaruhi orang.
• Faktor-faktor individu:
• Umur
• Pendidikan
• Posisi jabatan
• Sikap terhadap resiko

1. Proses pembelian di pasar industri

• Penganalisaan Masalah: Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.
• Penjabaran Kebutuhan secara Umum: Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umumkarakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.
• Spesifikasi Produk: Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.
• Analisis Nilai: pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
• Pencarian Pemasok: Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik berdasarkan informasi dari dalam maupun dari luar perusahaan.
• Pengumpulan Proposal: Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
• Pemilihan Pemasok: Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
• Spesifikasi pesanan rutin: Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok (para pemasok) terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
• Penilaian Kinerja: Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut

1. Pembelian melalui internet dipasar industri
   • Pertumbuhan cepat pembelian maya di pasar Industri menjanjikan banyak manfaat :

1. Memangkas biaya transaksi.
2. Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman.
3. Menciptakan sistem pembelian yang lebih efisien.
4. Membentuk hubungan yang lebih intim antara partner dan pembeli.
5. Menyamaratakan bidang persaingan antara pemasok besar dan kecil.

• Sedang efek-efek negatif dari membeli lewat internet yaitu :

1.Menghilangkan pekerjaan jutaan pegawai administrasi dan pengolah pesanan.

2. Merusak kesetiaan pemasok dan pembeli.
3. Menciptakan masalah keamanan.

• SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING

1. Segmentation (segmentasi pasar)

Segmentasi pasar merupakan upaya pemisahan pasar pada kelompok-kelompok embeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku mereka (Kotler,1997). Segmentasi pasar perlu dilakukan karena pada umumnya pasar untuk suatu produk atau jasa mempunyai banyak perbedaan terutaman pada kebutuhan, keinginan dan daya beli. Dengan melakukan segmentasi pasar, perusahaan akan lebih mudah melayani berbagai kebutuhan dan keinginan pasar tersebut. Dalam kegiatan bisnis, segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran, mencari peluang, menggrogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan pesan, kmomunikasi, melayani lebih baik, menganalisis perilaku konsumen, mendisain produk dan lain-lain.

Dalam melakukan segmentasi pasar, terdapat beberapa cara. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan perilaku yang dapat digunakan secara tersendiri atau gabungan. Secara garis besarnya, dasar-dasar segmentasi pasar dijelaskan sebagai berikut :

• Orang dengan keinginan : segmentasi dapat dilakukan menurut dasar

geografis dan demografis.

• Adanya uang untuk dibelanjakan : segmentasi dilakukan berdasarkan daya beli konsumen (distribusi pendapatan).
• Kemauan untuk membelanjakan : segmentasi dilakukan dengan melihat perilaku beli konsumen.

Pada tahun 1960 di Amerika Serikat diadakan riset segmentasi berdasarkan pendekatan demografis, geografis, dan geodemografis.

1. Demografi: konsumen dibeda-bedakan berdasarkan karakteristik demografi seperti usia, gender, pendidikan, pekerjaan, dan sebagainya.
2. Geografi: konsemuen dibeda-bedakan berdasarkan wilayah tempat tinggalnya, misalnya dalam suatu negara (Indonesia Barat-Indonesia Timur), pulau, provinsi, kota, kota besar/kota kecil/ desa.
3. Geodemografi: konsumen yang tinggal disuatu wilayah geografis tertentu diyakini memiliki karakter demografi yang sejenis (namun wilayah geografis harus sesempit mungkin, misalnya kawasan-kawasan pemukiman, area kode pos, atau kelurahan.

Dengan hanya melihat segmentasi geografis dan demografis, tentunya belum begitu memuaskan, mungkin ada orang-orang yang memiliki respons konsumen yang berbeda.

Disamping mengacu pada beberapa dasar segmentasi diatas pemasar dapat melakukan pembedaan segmentasi preferensi. Segmentasi preferensilah yang akan diterapkan dalam penelitian ini. Tiga pola yang berbeda dapat muncul :

• Preferensi homogen, menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama.
• Preferensi yang tersebar, menunjukkan bahwa konsumen sangat beragam dalam preferensinya.
• Preferensi terkelompok, mungkin menunjukkan kelompok-kelompok

preferensi yang berbeda-beda, dimana perusahaan ada tiga pilihan, antara lain:

• Ia dapat mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik semua kelompok.
• Ia dapat mengambil posisi dalam segmen pasar terbesar.
• Ia dapat mengembangkan beberapa merk dan masing-masing diposisikan dalam segmen yang berbeda.

1. Targeting (Pasar Sasaran)

Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Target market yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran. Kadang-kadangtargeting juga disebut selecting karena marketer harus menyeleksi. Menyeleksi disini berarti marketer harus memiliki keberaniannya pada beberapa bagian saja (segmen) dan meninggalkan bagian lainnya.

Ada empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasarna yang optimal:

• Responsif

Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan program: pemasaran yang dikembangkan. Contoh: Majalah Matra semua ditujukan untuk pria, bahkan menurut survei yang responsive tidak hanya pria tetapi juga sejumlah wanita kelas menengah.

• Potensi penjualan

Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainya. Besarnya pasar tidak hanya dari populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.

• Pertumbuhan memadai
• Jangkauan media

Adakalanya marketer gagal menjangkau pasar karena tidak memiliki pengetahuan yang baik tentang media planning dan karakter-karakter yang ada. Biasanya pemilihan media massa diserahkan sepenuhnya kepada biro iklan yang terkadang tidak pas cara penyampain.

• Jenis-jenis Pasar Sasaran

1. Pasar sasaran jangka pendek: Pasar yang ada tekuni hari ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat~tujuan menghasilkan penjualan dalam waktu dekat.
2. Pasar sasaran masa depan: Pasar tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin harus mengubah produk, pasar sasaran, menambah atau menguranginya. Tujuannya :

• Mendeteksi dan memenuhi perubahan prioritas konsumen
• Mengatasi persaingan dan mencegah berimigrasinya konsumen kepada para pesaing.

3. Pasar sasaran primer: Pasar primer adalah sasaran utama produk tersebut.

• Heavy user (pemakai fanatik) ~ jumlah tidak banyak tapi banyak mengkonsumsi produk tersebut dalam jumlah yang besar.
• Para distributor utama yang menguasai 80% firm penjualan firm.

4. Pasar sasaran sekunder: Pasar yang terdiri dari konsumen- konsumen yang sering tidak dianggap penting tetapi jumlahnya cukup besar. Meski tidak begitu penting hari ini, pasar ini tidak dapat dilupakan karena :

• Konsumen memerlukan waktu untuk mengkonsumsi lebih banyak.
• Influencer: Konsumen sekunder tidak begitu penting tetapi dapat menjadi influencer yaitu konsumen yang persuasif dan rela mempengaruhi orang tua untuk mengkonsumsi mainan, makanan, hiburan dan lain-lain.

1. Positioning

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi.

Positioning bukan merupakan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan. Positioning bukanlah strategi produk tetapi strategi komunikasi, bagimana menempatkan produk dalam otak konsumen, sehingga calon konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan produk itu. Tentu saja bukan semua konsumen, tetapi konsumen yang ditargetkan tadi.

Cara untuk menetapkan positioning, yakni:

• Positioning berdasarkan perbedaaan produk. Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya. Marketer dapat menunjukkan kepada pasarnya dimana letak perbedaan produknya terhadap pesaing.
• Positioning berdasarkan manfaat produk. Kemudahan, waktu, kejelasan, kejujuran, kenikmatan, murah, jaminan.
• Positioning melalui imajinasi. Menggunakan imajinasi seperti: tempat, orang, benda-benda, situasi.
• Positioning menurut atribut produk. Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
• Positioning menurut harga/ kualitas. Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
• Positioning menurut penggunaan/ penerapan. Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.
• Positioning menurut pemakai. Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
• Positioning menurut kategori produk. Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

• STRATEGI PRODUK

1. Pengertian Strategi Pemasaran dan Strategi Produk

Produk didefinisikan sebagai segala sesuatu yang ditawarkan perusahaan ke pasar yang dapat memberikan kepuasan atas kebutuhan konsumen. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Menurut William J.Stanton pengertian marketing mix sccara umum adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p’s adalah sebagai berikut:

1. Strategi Produk
2. Strategi Harga
3. Strategi Penyaluran / Distribusi
4. Strategi Promosi

Strategi produk merupakan salah satu keputusan penting dalam ruang lingkup marketing. Jadi, apa yang ada dan sesuai dalam marketing di serap oleh strategi produk. Singkatnya marketing berkontribusi terhadap strategi produk dalam hal daur hidup produk, spesifikasi produk, penentuan target dan memasarkan produk.

1. Jenis Produk

Jenis produk berdasarkan tingkatannya adalah:

1. Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk (inti manfaat)
2. Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu, sifat, rancangan, nama merek, pengemasan, dan sifat lain yang digabungkan untuk memberikan manfaat produk inti. (barang atau jasa itu sendiri).
3. Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan actual agar menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen.

Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar berdasarkan pada jenis konsumen yang menggunakannya yaitu :

1. Produk Konsumsi adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Ini mencakup produk sehari-hari, produk belanja, produk khusus, dan produk yang tidak dicari.
2. Produk Industri adalah Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. Terdapat 3 kelompok produk industri, yaitu bahan dan suku cadang, barang modal, serta perlengkapan dan jasa.
3. Kontribusi Marketing terhadap Strategi Produk

Tiga kontribusi marketing terhadap strategi produk, yaitu:

1. Kontribusi pertama, analisis pasar dituntut pada semua tahap perencanaan produk yang menyediakan informasi agar ide sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
2. Kontribusi kedua, berkenaan dengan spesifikasi produk
3. Kontribusi ketiga adalah dalam memutuskan target pasar dan strategi penentuan posisi.
4. Konsep Produk dalam Strategi Produk

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi “kebutuhan dan keinginan” dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih.

Hal ini menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, fitur yang inovatif yang terbaik. Berdasarkan konsep ini, strategi pemasaran berfokus pada perbaikan produk yang berkelanjutan. Kualitas dan peningkatan produk adalah bagian yang penting dalam sebagian besar strategi pemasaran.